اینکوترمز تعیین می‌کند هزینه‌ی حمل، بیمه و ترخیص سفارش شما با کیست. اگر از دبی خرید می‌کنید و شرایط تحویل را درست نخوانید، ممکن است هزینه‌ای را بپردازید که فکر می‌کردید فروشنده پرداخته است.
در این راهنما می‌بینید اینکوترمز ۲۰۲۰ چه تغییری کرد و تفاوت FOB، CIF و EXW چیست. هدف، تصمیم‌گیری عملی برای خریداران و مهندسان خرید است، نه جایگزین مشاوره‌ی حقوقی یا ترخیص‌کار.
فهرست مطالب
اینکوترمز چیست و چرا خریدار باید آن را بداند؟
اینکوترمز مجموعه‌ای از قواعد بین‌المللی است که تقسیم مسئولیت میان فروشنده و خریدار را در تحویل کالا مشخص می‌کند. این قواعد را اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) منتشر می‌کند. هر قاعده با یک کد سه‌حرفی مثل EXW یا FOB نوشته می‌شود.
اینکوترمز سه سوال اصلی را پاسخ می‌دهد: کالا کجا تحویل می‌شود، هزینه‌ی حمل و بیمه با کیست و ریسک خسارت از چه لحظه‌ای به خریدار می‌رسد. جزئیات را در صفحه‌ی Incoterms در ویکی‌پدیا و صفحه‌ی رسمی قواعد ICC هم می‌توانید ببینید.
یک نکته‌ی مهم: اینکوترمز قانون نیست. فقط وقتی اعمال می‌شود که در قرارداد یا پیش‌فاکتور نوشته شود. نوشتن «FOB» به‌تنهایی کافی نیست. باید بنویسید «FOB Jebel Ali, Incoterms 2020».
اینکوترمز ۲۰۲۰ چه تغییری نسبت به نسخه‌های قبل دارد؟
نسخه‌ی ۲۰۲۰ از اول ژانویه‌ی ۲۰۲۰ اجرا شد و جایگزین نسخه‌ی ۲۰۱۰ است. تغییرها محدودند، ولی در قرارداد اثر دارند:
- DAT به DPU تبدیل شد: محل تحویل می‌تواند هر مکانی باشد، نه فقط ترمینال.
- بیمه در CIP بیشتر شد: در CIP پوشش گسترده‌تر (Institute Cargo Clauses A) لازم است. در CIF همان پوشش حداقلی (C) ماند.
- بارنامه در FCA: طرفین می‌توانند توافق کنند که خریدار از حمل‌کننده بارنامه‌ی «on board» بخواهد.
- حمل با وسیله‌ی خود: در FCA، DAP، DPU و DDP فروشنده یا خریدار می‌تواند حمل را با وسیله‌ی خودش انجام دهد.
- امنیت و هزینه‌ها: الزام‌های امنیتی حمل و تقسیم هزینه‌ها شفاف‌تر نوشته شد.
اگر طرف تجاری شما فقط می‌نویسد «اینکوترمز»، نسخه را هم مشخص کنید. نسخه‌های قدیمی هنوز قابل استفاده‌اند، ولی باید در قرارداد ذکر شوند.
یازده قاعده در دو گروه
اینکوترمز ۲۰۲۰ یازده قاعده دارد که در دو گروه قرار می‌گیرند.
- مناسب هر نوع حمل (هفت قاعده): EXW، FCA، CPT، CIP، DAP، DPU و DDP. برای حمل هوایی، زمینی، ریلی و کانتینری درست‌اند.
- فقط حمل دریایی و آبراه داخلی (چهار قاعده): FAS، FOB، CFR و CIF.
از EXW تا DDP، مسئولیت فروشنده به‌تدریج بیشتر می‌شود. در EXW فروشنده کمترین کار را دارد و در DDP بیشترین. بقیه‌ی قاعده‌ها بین این دو قرار می‌گیرند. در این مقاله سه قاعده‌ی پرکاربرد در خرید از دبی را بررسی می‌کنیم: EXW، FOB و CIF.
EXW (Ex Works)؛ تحویل در محل فروشنده
در EXW فروشنده کالا را در انبار یا کارخانه‌ی خودش آماده‌ی تحویل می‌کند. از همان لحظه تقریباً همه‌چیز با خریدار است: بارگیری، حمل داخلی، ترخیص صادراتی، حمل اصلی، بیمه و ترخیص مقصد.
- مزیت: قیمت کالا پایین‌تر است و خریدار حمل را خودش انتخاب می‌کند.
- ریسک: خریدار باید در امارات نماینده‌ی حمل و ترخیص داشته باشد. اگر ندارد، کار گیر می‌کند.
- نکته: طبق متن اینکوترمز، در EXW فروشنده بارگیری نمی‌کند، مگر اینکه جداگانه توافق شود.
برای خریدار تازه‌کار، EXW معمولاً پیچیده‌ترین انتخاب است، چون ترخیص صادراتی هم با اوست. اگر می‌خواهید فقط کالا را از انبار فروشنده تحویل بگیرید، شرایط FCA گزینه‌ی منطقی‌تری است.
FOB (Free On Board)؛ تحویل روی کشتی
در FOB فروشنده کالا را در بندر مبدأ روی کشتی می‌گذارد و ترخیص صادراتی را هم انجام می‌دهد. ریسک خسارت وقتی به خریدار می‌رسد که کالا روی کشتی قرار گرفته باشد.
- با فروشنده: بسته‌بندی، حمل تا بندر، ترخیص صادراتی و بارگیری روی کشتی.
- با خریدار: کرایه‌ی دریایی، بیمه، تخلیه، عوارض مقصد و ترخیص ورودی.
FOB فقط برای حمل دریایی درست است. کانتینر معمولاً قبل از بارگیری به ترمینال تحویل می‌شود، پس در حمل کانتینری ICC خودش قاعده‌های FCA، CPT یا CIP را پیشنهاد می‌کند. با این حال اینکوترمز FOB در بازار بسیار رایج است.
مزیت FOB این است که خریدار کرایه و خط کشتیرانی را خودش انتخاب می‌کند. اگر فورواردر معتبر دارید، می‌توانید با نرخ بهتر حمل کنید.
CIF (Cost, Insurance and Freight)؛ هزینه، بیمه و کرایه
در CIF فروشنده کرایه‌ی دریایی تا بندر مقصد و بیمه‌ی بار را می‌پردازد. اما ریسک خسارت هنوز مثل FOB در بندر مبدأ و هنگام بارگیری به خریدار می‌رسد.
این تفاوت بین «هزینه» و «ریسک» مهم‌ترین نکته‌ی CIF است. اگر کالا وسط دریا آسیب ببیند، خریدار باید از بیمه‌نامه‌ی فروشنده ادعای خسارت کند.
- با فروشنده: ترخیص صادراتی، کرایه‌ی دریایی و بیمه‌ی حداقلی (پوشش C).
- با خریدار: تخلیه در مقصد، عوارض بندری، حقوق ورودی و ترخیص.
بیمه‌ی پایه در CIF محدود است و همه‌ی خطرها را پوشش نمی‌دهد. برای کالای گران، پوشش بیشتر را در قرارداد بخواهید. بسیاری از گمرکات هم ارزش CIF را مبنای محاسبه‌ی حقوق ورودی می‌گیرند؛ با ترخیص‌کار خود تأیید کنید.
مقایسه‌ی سریع EXW، FOB و CIF
جدول زیر تقسیم مسئولیت را در سه قاعده نشان می‌دهد. برای هر قرارداد، متن رسمی اینکوترمز و توافق دو طرف مرجع نهایی است.
| موضوع | EXW | FOB | CIF |
|---|---|---|---|
| نوع حمل | هر نوع | دریایی | دریایی |
| ترخیص صادراتی | خریدار | فروشنده | فروشنده |
| حمل تا بندر مبدأ | خریدار | فروشنده | فروشنده |
| کرایه‌ی دریایی | خریدار | خریدار | فروشنده |
| بیمه‌ی بار | اختیاری (خریدار) | اختیاری (خریدار) | فروشنده (حداقلی) |
| انتقال ریسک | در محل فروشنده | روی کشتی در مبدأ | روی کشتی در مبدأ |
| ترخیص ورودی | خریدار | خریدار | خریدار |
در واردات از دبی کدام شرایط تحویل بهتر است؟
انتخاب اینکوترمز به تجربه‌ی شما، نوع بار و روش حمل بستگی دارد. این جمع‌بندی کمک می‌کند:
- خریدار تازه‌کار: شرایطی را بخواهید که مسئولیت ترخیص صادراتی با فروشنده باشد، مثل FOB یا FCA.
- فورواردر و ترخیص‌کار دارید: EXW یا FCA ممکن است ارزان‌تر شود، چون حمل را خودتان کنترل می‌کنید.
- می‌خواهید یک قیمت واحد بگیرید: CIF یا CFR کار مقایسه را ساده می‌کند، ولی کرایه را شفاف از فروشنده بخواهید.
- حمل هوایی: FOB و CIF درست نیستند. از FCA، CPT یا CIP استفاده کنید.
- کانتینر کامل یا مشترک: FCA معمولاً دقیق‌تر از FOB است.
بار از دبی ممکن است از بندر جبل‌علی دریایی یا از فرودگاه به‌صورت هوایی بیاید. مسیر را پیش از قیمت‌گیری روشن کنید. مراحل بعد از تحویل را در راهنمای واردات قطعات صنعتی از دبی و برای خودرو در واردات قطعات خودرو از دبی ببینید.
اگر می‌خواهید خرید، حمل و ترخیص را یک‌جا مدیریت کنید، درخواست خرید و ترخیص کالا از دبی را ثبت کنید تا شرایط تحویل مناسب سفارش شما پیشنهاد شود.
اشتباه‌های رایج در استفاده از اینکوترمز
بیشتر اختلاف‌ها از نوشتن ناقص قرارداد شروع می‌شود، نه از خود اینکوترمز. این موارد را چک کنید:
- ننوشتن محل: بعد از کد، نام بندر یا شهر را بنویسید، مثل «FOB Jebel Ali».
- استفاده‌ی نادرست از FOB: برای حمل هوایی یا جاده‌ای FOB معنی ندارد.
- تصور اینکه CIF یعنی بیمه‌ی کامل: بیمه‌ی پایه‌ی CIF حداقلی است.
- خلط ریسک و هزینه: در CIF هزینه با فروشنده است، اما ریسک بعد از بارگیری با خریدار است.
- انتظار بیش از حد: این قواعد روش پرداخت، زمان انتقال مالکیت و تعرفه‌ی گمرکی را تعیین نمی‌کنند.
- قبول EXW بدون آمادگی: ترخیص صادراتی در امارات باید با نماینده‌ی محلی انجام شود.
مدارک تجاری مثل پیش‌فاکتور، فاکتور و پکینگ‌لیست باید با شرایط تحویل هماهنگ باشند. اگر خرید عمده قطعات انجام می‌دهید، راهنمای خرید عمده از دبی را هم بخوانید.
چک‌لیست پیش از تایید پیش‌فاکتور
قبل از پرداخت، این پنج مورد را با فروشنده روشن کنید:
- کد قاعده، محل و نسخه را بنویسید؛ مثلاً «CIF Bandar Abbas, Incoterms 2020».
- مشخص کنید ترخیص صادراتی در امارات با کیست.
- برای CIF، سطح بیمه و نام شرکت بیمه را بخواهید.
- هزینه‌های جانبی مثل THC، هزینه‌ی بارنامه و دموراژ را بپرسید.
- زمان تحویل و مدارک ارسالی را کتبی ثبت کنید.
همین چند بند جلوی بیشتر هزینه‌های پنهان را می‌گیرد و برای مقایسه‌ی قیمت چند فروشنده هم لازم است.
سوالات متداول
اینکوترمز ۲۰۲۰ چیست؟
اینکوترمز ۲۰۲۰ نسخه‌ی جدید قواعد تجارت بین‌المللی اتاق بازرگانی بین‌المللی است. یازده قاعده دارد و مشخص می‌کند کالا کجا تحویل می‌شود، هزینه‌ی حمل و بیمه با کیست و ریسک خسارت از چه زمانی به خریدار می‌رسد.
تفاوت FOB و CIF چیست؟
در FOB خریدار کرایه‌ی دریایی و بیمه را می‌پردازد. در CIF فروشنده کرایه و بیمه‌ی حداقلی تا بندر مقصد را می‌پردازد. اما در هر دو، ریسک خسارت هنگام بارگیری روی کشتی در بندر مبدأ به خریدار می‌رسد.
EXW یعنی چه و برای چه کسی مناسب است؟
EXW یعنی تحویل در محل فروشنده. خریدار بارگیری، حمل، ترخیص صادراتی، بیمه و ترخیص مقصد را انجام می‌دهد. برای خریداری مناسب است که فورواردر و نماینده‌ی محلی دارد و می‌خواهد کل مسیر حمل را خودش کنترل کند.
آیا FOB برای حمل هوایی درست است؟
خیر. FOB و CIF فقط برای حمل دریایی و آبراه داخلی تعریف شده‌اند. برای حمل هوایی، جاده‌ای یا کانتینری معمولاً از FCA، CPT یا CIP استفاده می‌شود. این قاعده‌ها برای هر نوع حمل مناسب‌اند.
اینکوترمز چه چیزهایی را مشخص نمی‌کند؟
اینکوترمز روش و زمان پرداخت، زمان انتقال مالکیت کالا، میزان تعرفه‌ی گمرکی و حل اختلاف قرارداد را تعیین نمی‌کند. این موارد باید جداگانه در قرارداد یا پیش‌فاکتور نوشته شوند تا اختلافی پیش نیاید.
برای خرید از دبی کدام شرایط تحویل را انتخاب کنم؟
اگر تجربه ندارید، شرایطی را بخواهید که ترخیص صادراتی با فروشنده باشد، مثل FOB یا FCA. اگر فورواردر معتبر دارید، EXW یا FCA ممکن است ارزان‌تر باشد. در هر حالت محل تحویل را بنویسید.
جمع‌بندی
برای انتخاب درست اینکوترمز، سه چیز را روشن کنید: کدام قاعده (EXW، FOB یا CIF)، کدام محل تحویل و کدام نسخه. FOB برای حمل دریایی با فورواردر خودتان مناسب است، CIF قیمت را یک‌جا می‌دهد و EXW بیشترین مسئولیت را به خریدار می‌سپارد.
اگر درباره‌ی شرایط تحویل سفارش خود تردید دارید، مشخصات کالا، تعداد و روش حمل را آماده کنید و درخواست خرید و ترخیص کالا از دبی را ثبت کنید. کارشناسان ما شرایط تامین، ارسال و ترخیص را بررسی می‌کنند.
